2016年作為跨境電商集中爆發元年，經過10年發展歷程，在政策紅利和稅改新政的雙行刺激下，跨境電商行業洗牌開始，競爭格局化加速，未來的市場將回歸商業本質，趨向越來越規范化的競爭。

廖偉成：皇冠俱樂部會員，與友人共創跨境電商品牌美國Bracoo奔酷運動，連續三年美國亞馬遜運動品類持續銷售冠軍，2015僅美國亞馬遜營業額6千萬人民幣，跨境領域包含德國、英國、美國、加拿大、墨西哥、日本等，2016進軍國內市場， 現正開發阿里、京東、中國亞馬遜、微商等渠道。

創業初期：我們誰都不是

“奔酷運動”初期是廖偉成跟前公司的主管合創的，但他們早期的時候就只有三個人。為什么只有三個人？最初他們在電子業發展，因為當時在整個華南，深圳東莞廣州周邊有很多代工企業，從1982-1985年時期，鄧小平先生帶動了整個華南區工廠代工的氛圍，所以他們在電子業里面不停地打轉并努力著。在十年前，電子業做到了一定的成績。電子起起伏伏，跟人比較遠；在以前的電子業可能就是做一些電子零件這些東西，跟人沒有那么貼近，所以他們開始轉型，真正能夠服務使用者。在2010-2011年期間，他們毅然決然，決定開始做跟人相近的一些產業，他們就跳升進了醫療界和運動用品，還有醫療美容這些領域里面去。這樣能夠直接跟使用端接觸，了解使用者到底需要什么東西，甚至是在使用者的背后衍生出很多品牌跟廠家。

在過去的十幾二十年來，電子產業每年每個月就會有新的，像iPhone一樣……這些東西不斷地改變不斷地進步。進步到一定程度的時候就會遇到瓶頸，像Nokia一樣，Nokia就是在當時的情況下面遇到了瓶頸，許多企業也是一樣沒有更多新的花樣了，這些企業真正的去解決使用者的用途了嗎？其實也并沒有。所以呢，廖偉成和他的合伙人就決定跳到一些比較冷門的產業里面去，那就在冷門里面產業服務那些比較不被大家那么重視的人群，毅然決然地轉行到比較貼近人的終端的零售產品。

廖偉成認為，電子業是華人第一個適應全球行銷的產業。他們想要利用電子與全球化的經驗在醫療產業做出我們中國自有的品牌。他們先挑選了美國市場和歐洲市場，他們以美國、歐洲市場為優先，當然那邊競爭是最激烈的，也是直接挑戰最難的一個地方，投入了美國所有品牌龍頭到市場里去。經過很多心力，遇到很多挫折他們就創立了自己的品牌—“美國Bracoo奔酷運動”，在美國，在亞馬遜及沃爾瑪網絡銷售。

創業初期遇到的問題，廖偉成說他們誰都不是，他們幾個亞洲人跑到美國創一個品牌，有自己的工廠，也有銷售渠道；可是到美國完全面對一個新的市場。什么東西都完全沒有的時候沒有任何人要賣他們的東西，這是第一點；他們本來是走實體店面。也就是要在實體的門市里銷售跟推廣，各種困難都有。做跨境電商早期是做跨境貿易。這是從品牌從零到有再就是沒有任何一個銷售渠道與實體銷售渠道，愿意賣他們的東西。去任何一個比較大型的實體渠道想要去談論的時候，對方都只會問一個問題，“我架上已經有三或四個品牌了，我為什么要賣你的品牌？”他們遇到了一個困難就是沒有人賣他們的東西，因為顧客也不知道他們是誰？品牌創了可是品牌知名度沒有渠道也沒有。也就是大家說的最恐怖的“三無產品”其中的兩無?！叭裏o”就是：“沒有產品，沒有人，沒有資金”，他們前期投資的資金有一些，可是也只夠他們的創業，資金也不多，也沒有人知道他們是誰？他們又沒有品牌知名度，所以對他們而言是各種各樣的困難。他們想怎么樣能夠在最低的門檻下去先賣出這個東西？六七年前的時候，他們透過電子商務，因為這個門檻是最低的，而且美國有別于亞洲、中國大陸，美國的電子商務已經非常成熟了，市場具有規范性。下一步他們研究了美國的電商平臺，平臺里亞馬遜占了美國的總銷售，零售的平臺超過六成到七成這個數字，所以他們就在亞馬遜里面開始做電商，開始做跨境電商在里面賣東西，可是第二個問題就產生了。

第二個問題亞馬遜也是非常成熟的市場，依舊老問題，沒有品牌知名度，怎么辦？怎么讓大家認識他們，讓終端使用者知道他們，前期一年的時間內，廖偉成都是消沉的，總是一邊碰壁，一邊投身電子商務網路市場也是碰壁，在里面找不到出路。

返璞歸真，服務至上

公司十一月創立之后，次年的十一月就是美國知名的一個節日之一—感恩節。他們在感恩節吃飯的時候閑聊，突然蹦出一個想法：他們已經沒有退路了！那干脆謝謝那些之前支持過他們的使用者，他們在這一年內做了很多活動譬如說送免費的樣品等等。所以他們大概累計了一千多個名單，那個名單包括用過聽過他們的產品，或留過資訊給他們的，但這并不代表顧客認同他們。他們當下就決定回到初衷，網路上跟實體上，不管是怎么樣子，他們沒有辦法使終端使用者接觸到他們，他們也想接觸顧客，他們就去想說終端使用者想要接觸什么東西？早期幾十年前大家怎么聯絡客戶的？早期就用寫信，他們返璞歸真，回到最初寫信給客人的態度跟認真，和真誠；他們放棄了電子郵件和傳真，他們放棄了任何用電子媒介做出的感謝，甚至是讓終端使用者能夠聽到他們的聲音，在感恩節，廖偉成和他的合伙人在辦公室，每個人用他們手寫的卡片寄了一天幾百份的簽名，總共寄了1000多份不計代價，還有郵票費，寄給終端使用者。結果，不到一個禮拜的時間他們開始收到回信，回信人當中有老年也有中年人，年輕人比較少。他們意外的發現，這些人說已經很久沒有遇到這么令人感動的事情，竟然有公司還愿意做這么復古、而且是這么花心思，不科學的事情！在最冰冷的電商環境中他們愿意用最原始的方式服務最終端的客戶。

這個服務就開始衍生下去，慢慢的顧客們一傳十十傳百；他們在亞馬遜上突然變得很紅，大家對他們的傳言就是這間公司不一樣。很多大公司打電話去問客服的時候都是機器留言或是一個不知名的工讀生和沒有經驗只是為了搪塞、應付客戶的客服。廖偉成他們全部都是真人接電話，親自接電話，他們營運者自己接電話聽客人的聲音，他們自己去回復客戶，愿意為客人花費時間，真正了解他們的需求。后來開始在他們的Facebook的主頁上和其他地方開始有他們的聲音，不能說因為寄卡片就能成功，因為他們發現到一個契機點，也就“O2O”的精髓；“O20”里面找到了,線上跟線下大家最缺的一個東西。很多企業用很科學的方式去服務終端客人，可是終端客人真的需要這么科學的服務嗎？還是，只是一定要用科學的方法，減少我們做的事去提高效率能夠得到比較大眾的支持和得到大數據，或者是服務，傾向于大部分的人忽略一些少部分的人。

那廖偉成恰恰相反，他們反而去扶持最弱勢的團體，去扶持市場上忽略掉的百分之二十、三十人的聲音。當年的感恩節活動反應不錯，那他們圣誕節的時候換一個方式，換成是他們拿自己實際的產品，給回信的人?；匦诺娜艘矔晕医榻B下他是怎么樣認識他們的，他們向顧客聯絡了解顧客的需求，甚至是了解顧客對產品有什么樣的看法，在十二月的時候他們做了一件更大的工程：任何一個顧客給他們的建議他們打樣品給顧客，他們就一件一件改完之后，把這些改完的產品在圣誕節的時候當成禮物，來寄給那些跟他們互動的客人-終端使用者。

這個十二月份的試用活動，真正的跟使用者互動之后，大家對“奔酷運動”感到不一樣了，甚至之后出現有些買家說：“我喜歡你們的態度，我喜歡你們的感覺，我喜歡你們的夢想，所以我來買你們的東西，其實我不需要你們的東西?！彼麄円彩菭I業初期遇到了這事，其實廖偉成心里想更希望顧客需要他們的東西?？墒穷櫩驼f這個活動他得到了心靈上的慰藉，希望能夠把“奔酷運動”介紹給需要的人。借這個關系他們就開始傳輸下去，最后讓大眾認識“奔酷運動”，從最初的一個月一張訂單都沒有賣出去，到一個禮拜賣一個，一天賣掉150個，最后創造了目前一天大概是1500張訂單！

他們從里面找出了我們的真正的愿景，最初我們從電子業轉換到現在這個產業，幫到使用者幫到市場里被沒有被服務到的群眾，所以創造出還可以的成績，做了幾件事自創品牌，在亞馬遜很成熟的平臺上面，還能夠殺出一片血路。

找對圈子，事半功倍

目前“奔酷運動”已經進駐了國內市場，目前合作的客戶分布于5大洲，30多個國家。進駐京東、淘寶、亞馬遜，也做微商，和走實體的渠道，在國內全面發展。

國內的市場日趨成熟，是危機，也是一個機會。危機就是機會，國內之前，大家沒有人賣這些東西，他們在面臨的一個挑戰，就是如何能夠讓真正愿意服務用戶的這個理念能夠傳達到用戶身上，目前可以說真的是透過微商這個路已經不在了，也沒辦法寄廣告給公眾，5、6年前我們收到一個電子廣告可能開心，會去用它，可是現在我們收到廣告就直接封鎖成為垃圾郵件。所以他們急于要克服的一點就是如何能夠建立這個品牌在國內讓大家接受跟認知這個品牌，甚至是相信他們的渠道和服務，這個是最難得一點。也就是廖偉成找到了路子，來加入老高皇冠俱樂部的原因，尤其是找一群志同道合的、有相同觀念賣家的品牌商之間的合作。之所以選擇加入老高皇冠俱樂部，是因為品牌剛剛駐扎國內，通過這樣一個電商圈子，拓展自己的對外的人脈交往，獲取信息渠道，逐漸使自己在國內的市場變得更開放！就像老高所講的一樣“人在江湖，沒有圈子是很可怕的一件事情！你是誰不重要，重要的是你和誰在一起！這就是圈子的力量！”7月28日皇冠例會廖偉成即將開講，他作為實戰大咖，主題為：“跨境電商如何進行多渠道推廣?！币砸粋€成功資深的跨境電商經驗者身份與會員們一起進行有力整合，達到多方共贏！