在前不久深圳商務局大力提倡跨境賣家們發展獨立站，并給予最高300萬的獎勵，獨立站的概念可謂是被推上了風口。而獨立站對于我們國內賣家而言，實屬新興事物，不少人對其產生好奇的同時卻不敢輕易嘗試。

      為此我們邀請到了SHOPLINE華東區總經理郭曉喬，為我們想要出?；蛘咭呀洺龊５馁u家們答疑解惑！

Q：郭總，可以簡單介紹下SHOPLINE平臺嗎？

A：

      好的，SHOPLINE在2013年的中國香港成立，是國內最大、最早的獨立站平臺之一，最開始是在港臺和東南亞發展，擁有較好的積累，目前在中國大陸內也有非常好的市場發展，服務了許多大陸企業出海。

      SHOPLINE是谷歌在整個大中華區的第一家電商領域的官方合作伙伴，也是Facebook在中國較早一批的官方戰略合作伙伴。

Q：SHOPLINE何時在大陸發展的呢？

A：

      應該是2019年。13-18年期間，主要是在港臺和東南亞地區，而很多人會有個誤區，認為我們雖然在港臺起家，但業內許多人會覺得我們主做東南亞，實際上我們絕大部分活躍的網點都是在歐美地區，其中北美和西歐的發達國家占比將近50%。

Q：SHOPLINE一共有多少客戶呢？

A：

      全球一共有27萬家客戶。

Q：能介紹下目前在中國大陸市場中SHOPLINE商家的一些情況嗎？

A：大概分為4類企業：

      ①傳統電商平臺賣家：去年下半年至今年發生了較大的變動，很多傳統電商平臺的賣家和企業會擴展自己的業務線，不一定是轉型，但至少會同時布局獨立站，因此包括亞馬遜為主的傳統電商平臺的賣家，是我們服務的群體；

      ②品牌商：我們也會服務國內的一些品牌商，不管是老牌還是新興的品牌商，他們的出海也會被我們所關注；

      ③ 工貿型企業：以前他們是傳統貿易或者是海外大牌代工的企業，這類企業屬于我們扶持或服務的對象；

      ④骨灰級獨立站賣家：獨立站，在國內可能近一年才被大眾所熟知，但在國際上它是一個存在時間很久的行業，基本上可以追述到10年前。國內其實有一批骨灰級純獨立站的賣家，這也是我們服務的對象。

Q：SHOPLINE平臺有哪些比較受歡迎、活躍度較高的類目？

A：

      如果絕對的來講，可以從兩個角度來回答這個問題，比如像國內的大類目：服裝、數碼配件、家居、戶外、彩妝等，不管是哪些行業，無論是傳統電商，還是獨立站，這些大類目它的體量還是非常大的。

      從另一個角度來講，我們服務過很多其他類目，它不一定是toC的，比如說碎石機、電焊機、叉車，甚至包括騎行裝備等小眾類目也非?；钴S。

Q：如何看到未來5-10年電商未來趨勢?

A：

      無論是電商還是跨境電商，尤其是跨境電商，它會一直存在，而且會一直火下去。因為跨境已經存在幾百年，甚至不夸張的說存在了上千年了，體量會非常非常大，行業只會越來越好。

      接下來的5-10年，哪怕政策變動、階段性的挑戰，除了歐美市場外的許多市場，即便在去年疫情的加持下，這些市場的電商滲透率依舊非常低。比如東南亞的電商滲透率還沒到10%，它的上升空間非常巨大。

      在今年，美國電商占比到它電商零售總額的30-35%，當然這個數據不一定特別準確，和中國的滲透率比還是沒有那么高，但與美國19年10-15%相比已經不錯了。

      還有拉美、中東等市場，未來增長潛力非常大。這些都是宏觀環境，加上國內人才、供應鏈的積累，未來整個跨境電商的紅利依舊會持續。

Q：SHOPLINE平臺在歐美比較活躍，那它的電商滲透率是多少呢？

A：

      不同國家不一樣，印象中除了中國外，其他幾個排名靠前的國家有美國、加拿大、英國及韓國，在2019年年底疫情還沒來時，電商滲透率基本都在10-15%左右，而當時中國已一騎絕塵達到了35-40%之間。

      后續疫情的出現，極大加速了各個國家的電商滲透率，尤其是很多以前未通過電商消費的群體，在疫情里已將他們轉化成客戶。這個對于后疫情時代來講，對于跨境電商來講，有著積極、長遠的影響。

Q：現在做跨境電商還來得及嗎？

A：

      這個問題與剛才的問題有一定的連續性，首先回答第一個問題，因為行業肯定會持續增長，所以我覺得是永遠來得及，只不過行業在不斷發展，經營的方法需要不斷迭代，想要進入跨境電商行業的賣家，自己要不斷地改變和提升自身運營的能力。

      比如現在獨立站，對于許多國內賣家屬于新事物，盡管對于全球而言它是一個成熟的生態了，因此不論你是傳統電商還是傳統貿易，轉為獨立站時會有大概三到五個月的學習期，待過了學習門檻后，獨立站它所能為你帶來的價值與能量是巨大的。

Q：那如果我是一個國內電商賣家，想要轉至跨境電商，我要學習的內容是哪些？心理上又要做好什么準備呢？

A：

      ①不論是平臺電商，還是傳統外貿，都需要有一個專注的團隊運作獨立站，團隊可以少，可以只有兩三個人，但一定要是全心全意專攻獨立站的團隊，不能既讓他做平臺，又要做獨立站，因為兩者的運營細節及方法是不一樣的。這樣一個團隊相當于是你未來企業中的種子團隊，所以我們首先建議需要一支專注運作獨立站的團隊；

      ②獨立站與平臺有一個比較大的差異點，就是流量玩法。平臺是基于用戶在不同店鋪中搜索而分配流量的一種邏輯，反觀獨立站是將產品主動推薦至潛在買家的一個過程，因此整個流量的玩法截然不同。

      運營者要意識到獨立站流量的運營方法不同，在里面會花費一定的時間沉淀學習，包括Facebook、谷歌、tiktok等主流媒體的玩法邏輯。

      ③獨立站流量屬性與傳統電商平臺不太一樣，它有著自己一套選品邏輯，與亞馬遜相比會有許多相似點，但不同的是，在亞馬遜好賣的商品在獨立站反而不一定好賣，而在傳統平臺中賣的還不錯的商品，放在獨立站中可能會賣的特別好。

這就是獨立站流量屬性所決定的，當然還有商品本身能否解決用戶的痛點等因素，所以我們建議賣家在做獨立站時要意識到選品的技巧會與平臺不太一樣。

      ④獨立站有兩個較大的流派，一個是賣貨為主（占比80%），另一個是做品牌為主（占比20%），或者說未達到做品牌的高度，而是專注某個細分類目，具有產品力的商品，不是靠海量鋪貨，打造爆款。

      亞馬遜去年自營+第三方的成交總額達4900億美金，整個獨立站雖然沒有特別官方的數據，但我們保守估計獨立站在去年成交總額達到2000億美金以上，實際上和傳統平臺已是一個量級了。而且獨立站的整個行業發展比傳統平臺快了很多，每年的增長速度遠遠超過了電商平臺。

      在2000億美金市場內，不管賣家選擇賣貨還是做品牌，在未來很長一段時間內是沒有對錯之分的，我們賣家要找到適合自己團隊的這條路。

      像賣貨、鋪貨這類路，我們認為會長期存在，因為它的核心本質是在賣流行的、趨勢的爆款商品，該類商業本質決定了這種運營模式會長期存在。

      當然不可否認，許多非常耀眼的企業通過獨立站做出了品牌，而且一年可達幾十億美金的銷售額。

      所以想要出海的國內企業，可以根據自身團隊的基因選擇一條適合自己的路，而這兩條路相互并不排斥，也可交叉運營。

Q：何種商家適合做獨立站？

A：

      第一種，毫無疑問擁有自己的供應鏈積累和實力的企業。對于這類企業，我們不建議他切換賽道，追逐爆款產品，應該做自己了解的供應鏈和細分類目，同時也要關注海外同類產品、產品匹配、產品力及用戶需求。

      第二類，以關注選品和流量運營為核心，且偏運營的團隊；

      第三類，對于海外文化、客戶有較深刻理解的團隊。當然不是說他懂得海外用戶所有的需求，而是深刻洞察到海外用戶的某個痛點和需求點，同時會用海外用戶易于接受的方式去敘述品牌和產品的故事。

      第四類，國內傳統的品牌商。他們本身就具有品牌的定位、規劃、管理，包括供應鏈也很扎實，可能會欠缺一些跨境電商運營的經驗，如果把這塊短板補足是可以做跨境電商或者獨立站的。

      可能還會有其他種類的商家，因為整個跨境電商這個行業，本來就是英雄不問出處、百花齊放的地方。

Q：對跨境賣家有什么好的建議？

A：

      獨立站對于國內賣家而言屬于新興事物，會有一段時間的學習期，凡是想要做獨立站的企業，一定要用專注的團隊。

      同時強烈建議企業的核心人員，包括企業的一號位要深度參與到獨立站的學習，因為最終獨立站做來后，將成為企業的核心競爭力，該團隊的組織架構、KPI考核等都要由企業高層規劃。

Q：如何看待老高電商圈子？

A：

      在我的印象中，老高電商圈子不僅是跨境電商領域，尤其是國內電商領域，應該算是國內最頂級的社群了，而且也是歷史最悠久的了。比如在天貓淘寶領域內，老高電商圈子已經陪伴無數電商人成長了起來，真的算是見證了行業的成長。

      如今對于每個從業者而言，未來5-10年里將要面臨行業出現的拐點，又或者說將面對行業更上一層樓的局面。我們很期待能與老高電商俱樂部、老高跨境電商俱樂部有更緊密的合作，來服務跨境電商出海。