抖音最能帶貨的人是誰？

有人說是東方甄選，也有人覺得是小楊哥。這兩位頭部，在8月的抖音排行榜中位列第二、第三。

而排名第一位的銷售額比上述兩位知名主播的銷售額總合還要多...

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8億GMV，抖音“一哥”又易主了

在最近公布的8月抖音直播帶貨榜中，有一“生面孔”力壓東方甄選和小楊哥，奪得銷量桂冠。

它就是「云上珠寶」。

相比小楊哥、東方甄選來說，云上珠寶的知名度遠遠不如前者。

但它僅憑380萬的粉絲，就在8月中撬動了整整8億GMV。而東方甄選、小楊哥的當月銷售額只有4.5億、3.1億元，兩者相加都未能超過這匹黑馬。

圖源鞭牛士

這個云上珠寶憑什么能一躍而起呢？

云上珠寶，顧名思義是垂直于珠寶類目的商家。通常珠寶類商品的客單價較高，但云上珠寶卻不走尋常路。

翻開櫥窗發現，云上珠寶的客單價從16元到幾千元不等，還有若干款1-2萬元的商品。從價格上來看，云上珠寶幾乎輻射到了中低端的各個層面。

熱銷款的幾件商品售價均在100元以內，銷量達到1-8000件。部分1-200元的商品也有幾百銷售量。

東西便宜、品類招人喜歡，這或許是云上珠寶優勢之一。

不同于其他直播間的喲呵聲，云上珠寶玩的是走播路線。即主播“東哥”在珠寶的源頭市場中邊逛鋪子邊直播講解，把一個個珠寶單品呈現在消費者面前，主打一個身臨其境。

同時，“東哥”還還原了逛市場的核心環節——砍價。

“談不成我們就走起來”

“八十五的血珀耳釘，七十五一個吧”

“有點為難，你先考慮，走，看下一家?！?/span>

每當商家不愿砍價，“東哥”就會直接走向下一家。不管是不是套路，但乍一看確實是在為粉絲著想。

而珠寶行業具有低銷量高利潤的特點，一般來講就是信息差，行業具有一定門檻，消費者不容易辨別。

就從8月榜單中來看，云上珠寶以400多萬件的銷量撬動了8億銷售額，力壓了第二名的東方甄選。

所以，單從數據上來看，珠寶行業的利潤空間確實比一般類目要大。

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高數據的背后，是90%的退貨率

抖音上的珠寶類目，并沒有表面那么光鮮亮麗。

在7月，一則#抖音珠寶商退貨率90％#沖上了微博熱搜第一。

起因是有珠寶商家稱，“618抖音珠寶行業都被玩壞了，退貨率飆升超過了90%，上來申請退貨的什么理由都有?！?/span>

消息一經發酵，不少消費者也開始吐槽“珠寶行業水太深”。

可即便如此，也抵擋不住線上“珠寶消費潮”的態勢。

據數據，2022年線上珠寶首飾銷售總額約為2350億元，同比增長27%，占據總銷量的1/3以上。

線上數據的激增，讓非標品的珠寶有了更多接近消費者的機會。

7月的新抖抖音榜單中，珠寶商家們完成了一次集體“霸榜”。TOP10榜單中占據了五個席位，并包攬了前三。

這些“珠寶大亨”們，從粉絲體量上來看與東方甄選之流相比，簡直是小巫見大巫。

直播+珠寶的組合，減去了珠寶市場原有的不透明環節，讓不懂珠寶的消費者也能買到好貨。

而線上珠寶的興起，也讓抖音看到了又一商業價值。

從新興電商到成熟，電商直播迎來了下半場。抖音日活突破6億大關后，也遇到了增量瓶頸。

倘若要在存量市場中二次發光，那么勢必要繞開頭部主播們，打造一個更為多元化的直播生態——讓中腰部主播們百花齊放。

相比那些頭部主播們，在一家平臺中遇到瓶頸時，會想方設法地挖出第二增長線，將流量引出外站。

而中腰部主播們會更依賴于平臺官方的支持，從長久來看，這是平臺與商家之間互惠互利的選擇。

03

隱患尤在，行業標桿路難走

抖音要扶持珠寶電商，可能沒那么簡單。

那些老生常談的難題，是抖音當下需要解決的問題。

首先是珠寶的品質問題。對于普通消費者來說，根本辨別不出材質的真假，就算花了幾千上萬的價格，也不一定能保證購買到的珠寶是真貨。

有人會認為，買到商品可以去相關機構驗證真偽。但這無疑增加了消費者的額外成本，是不利于整個行業發展的。

雖然抖音有質檢中心，能確保商品的真偽，但要知道珠寶除了材質外，還有工藝的優劣。在這一點上，幾乎沒有太絕對的標準，消費者只能通過主播的解說或者自身的審美去判斷。

其次是直播信息差。這里涵蓋了兩部分，一是視覺欺詐，二是主播和供應商“唱雙簧”。

在視覺上，珠寶在不同的光源下，會呈現出不一樣的質感。這一點相信常逛線下珠寶店的人能夠理解，很多珠寶在櫥窗里光鮮亮麗，一旦買回去就完全是兩個東西了。這也是為什么珠寶行業的退貨率那么高。

“唱雙簧”是直播套路中的“傳統手藝”了，前有直播賣慘欺詐粉絲，后有直播間PK行騙。特別是珠寶行業，一旦用上“出廠價”“虧本價”字眼，再加上一些行業術語，就很容易逼單成功。

所以，看似繁榮的線上珠寶行業，仍有不少漏洞需要平臺及行業去填補。

這條路雖荊棘重重，可越是困難的路徑，往往會給第一個留下足印的人莫大的財富與成就！